Advogado não vende? Como criar um setor comercial ético e eficiente no seu escritório
A ideia de “setor comercial” ainda causa desconforto para muitos advogados. O medo de parecer antiético, ou de ferir as normas da OAB, paralisa estratégias que poderiam, na verdade, ajudar mais pessoas com sua advocacia.
Mas a verdade é simples:
todo escritório precisa atrair, encantar e converter clientes, com ética, sim, mas também com intenção.
1. O que é um “setor comercial” na advocacia?
Não se trata de um time com metas agressivas ou ligações frias.
Na advocacia, o setor comercial pode ser um
conjunto de rotinas organizadas para:
Receber bem cada contato;
Identificar quem é (ou não) o cliente ideal;
Acompanhar oportunidades de forma profissional;
Transformar interesse em confiança.
É, antes de tudo,
um fluxo de relacionamento ético. E todo escritório precisa disso, seja formado por um ou dez advogados.
2. Por que a maioria dos advogados ignora esse tema?
Por três motivos principais:
- Falta de clareza sobre os limites éticos;
- Desconhecimento sobre como implementar esse setor sem custos altos;
- Crença de que o bom trabalho “se vende sozinho” (o que não é verdade em um mercado saturado).
Resultado? Oportunidades perdidas, clientes mal atendidos e indicações que se perdem no tempo.
3. Etapas para estruturar seu setor comercial com ética e eficiência
a) Recepção profissional, mesmo que por WhatsApp
Crie um padrão de resposta acolhedor, claro e com direcionamento. Evite parecer um panfleto eletrônico ou um robô.
b) Qualificação sutil do cliente
Tenha clareza sobre quem você atende. Crie perguntas estratégicas que ajudam a identificar rapidamente se é ou não um caso alinhado ao seu perfil.
c) Registro e acompanhamento de contatos
Você pode começar com uma planilha. Anote data, nome, origem do contato e status. Isso
evita perder clientes interessados por falta de retorno.
d) Pós-contato: não sumir é diferencial
Se o cliente não fechou, envie um conteúdo útil, faça um follow-up educado ou apenas lembre que está à disposição. Pequenos gestos geram grandes retornos.
4. O que não pode faltar?
Ética e respeito à publicidade profissional;
Clareza sobre o valor do seu serviço;
Padronização no atendimento (mesmo que seja só você no time);
Um canal de entrada bem definido (seu WhatsApp, site, rede social ou indicação?).
5. Comece simples, mas comece
Seu setor comercial não precisa ser grande. Ele precisa ser
intencional.
Pode começar com um roteiro de atendimento, uma planilha e uma resposta padrão bem pensada.
Com o tempo, você percebe como esse cuidado melhora a conversão, evita desgastes e traz previsibilidade para o crescimento do seu escritório.
E o melhor: tudo isso pode ser feito com ética, leveza e respeito à sua identidade profissional.
Texto por: Sheyla Borges de Liz
