Como Construir uma Política de Honorários Estratégica e Sustentável na Advocacia

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Se você ainda cobra “por achismo”, ou pior, se pergunta ao cliente quanto ele pode pagar, este artigo é para você.

Precificação não é um detalhe da gestão. Ela é o reflexo da visão estratégica do seu escritório. O valor que você atribui ao seu serviço comunica o quanto ele vale, para o cliente e para o mercado.

E mais do que isso: o modo como você define seus honorários determina se sua advocacia será apenas sobrevivência ou um negócio com crescimento e consistência.

Por que cobrar bem é uma questão de gestão (não só de preço)

Precificar mal não significa cobrar barato. Significa cobrar errado. E isso impacta diretamente:

sua agenda,

sua energia,

a clientela que você atrai,

sua saúde financeira,

sua reputação no mercado.

Se você cobra pouco para “não perder o cliente”, está abrindo mão da sua estratégia em nome do improviso.

Antes de calcular, mude a mentalidade

Muitos advogados iniciantes precificam com base em três erros:

Empatia distorcida: acham que “entendem o lado do cliente”, mas esquecem que o cliente também entende valor.

Falta de clareza sobre o próprio custo e valor de entrega.

Medo de parecer caro, por insegurança em relação à própria experiência.

A boa notícia: todos esses erros são corrigíveis com um raciocínio simples, e nada técnico.

Como construir sua política de honorários estratégicos (mesmo começando do zero)

1. Liste seus custos fixos reais

Inclua tudo: aluguel, luz, ferramentas, plano de internet, celular, transporte, cursos, etc.

Isso é o mínimo que seu faturamento precisa cobrir.

2. Estime seu tempo real de dedicação por tipo de serviço

Você não cobra só pelo ato. Você cobra por:

Tempo de estudo

Atendimento e suporte ao cliente

Comparecimento em atos processuais

Redação e revisão de peças

Cada serviço precisa refletir o tempo médio que demanda.

3. Crie uma tabela personalizada por tipo de atuação (continuação)

Mesmo se você seguir a tabela da OAB como base, ela não substitui a estratégia do seu negócio. Use-a como piso, nunca como teto.

Monte sua própria política com critérios objetivos, como:

Complexidade da causa

Urgência

Risco envolvido

Tempo estimado

Possibilidade de atuação em escala (ex: causas repetitivas ou em massa)

Não venda horas. Venda soluções com valor percebido.

Dica prática: use a régua da coerência

Antes de fechar um valor, se pergunte:

Esse valor cobre meus custos e entrega?

Ele posiciona minha advocacia da forma como quero ser percebido?

Está coerente com a narrativa do meu escritório ou parece improvisado?

O cliente vai sentir que está investindo em solução, ou apenas pagando um serviço jurídico genérico?

Se a resposta for não, você ainda não está pronto para fechar esse contrato.

Erros comuns para evitar

❌ Copiar valores de colegas sem entender o modelo de atuação deles

❌ Cobrar menos por “pena” do cliente

❌ Oferecer desconto antes do cliente perguntar

❌ Incluir atividades fora do escopo sem reajustar o valor

Box Aplicado – Mini-roteiro para criar sua política de precificação

Defina os serviços que você oferece com clareza

Estime tempo médio e complexidade de cada um

Identifique seus custos fixos e metas financeiras mínimas

Crie uma régua de valor com variações possíveis

Teste com clientes reais, e ajuste sem medo de errar

Padronize seu discurso: apresentação importa tanto quanto o preço

Texto: Sheyla Borges de Liz